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(见第十四章〕 谈判者时代 我曾经听到一种说法:人生中最适合谈判的年龄是0-16岁以及32-50岁。你可能已经听到了各种各样的说法来称呼不同侧面的你,比如内在判官、讨好者、完美主义者和内在孩童。 或者,你对这些概念仍然相当陌生。事实上,纪尧姆确实已经在用不同的方式进行往常让他痛苦不堪的客户拜访了。 九个月后,他的绩效考核结果得到了质的提升。 他是如何做到的呢。 他学会了倾听内在守望者的声音。 也就是说,他已经能够在采取行动之前察觉自己的反应。 他现在更倾向于用下图中所示的方式行事(见图9.2。 图9.2 守望者 ―思想者一处境勇士恋人 我想到,感受到,却没有说出来的 我的守望者观察到,并提醒了我的 我们实际说出来的 什么。 文件还没准备好。幸运的是,我及时把妻子推开了,她没有砸伤,可是砸到了我,使我变成现在这个样子。 ”昆顿展现了他的价值,他是一个爱家而又富有牺牲精祌的好人。 陪审员会想:“如果是我,我也会这么做。 ”一旦陪审团的人这么想,相似性的看法就形成了。 昆顿建立了与陪审团之间的共同点,与我描述的第一种说法相比,他很有可能会得到更高的赔偿。 建立相似性 比如,你是位演讲家,试图到某公司应聘,寻求员工培训的机会。 你会使用各种搜索工具,查找该公司资料和人事部门主管的信息。 此时你应该考虑的是这个主管过去录用演讲家的过程,这可以让你洞悉雇用的过程。 比如,你可能发现人事主管喜欢录用演讲过程中穿插讲故事的人,要易于相处,且早到晚走。 现在你了解了人事主管想雇什么样的人,然后找出领导和公司看重的价值。 当你和人事主管说话时,要尽量使用他使用的词汇,按照他的思路,体现出他所看重的价值。 你可能会想,我去哪才能搜到这些信息呢。 上网查,比如丫0虹油6,池6虹和?狀6匕00&都可以看到相关个人的背景信息。 如果你上领英搜索,就可以查到他就读的学校、任现职的工作年限以及他上一个岗位的相关信息等。罗伯特恰尔迪尼是第一位开始研究,并真正深入探寻那些并不为我们所注意的影响因素的心理学家。塔马对曲奇的做法感到十分不解,于是就想弄个明白。了解了这些,你就会避免身着黑色。很多人都发现,当一封邮件以纸质形式打印出来的时候,就可以很容易理解对方接到邮件之后的感受了。比如可汗学院。 可汗学院是萨尔曼可汗(一已如他如)设立的教育网站,旨在通过视频免费提供高质量的教育,面向所有人。

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如果你身高不及对手,你可以站近一点加以弥补。在谈判之前,先要把所有的可协商变量都弄清楚,牢记于心,这在任何谈判场合中都是成功准备工作的先决条件。显然,旺加里马塔伊并非常人,她做出了巨大的贡献,也取得了非同寻常的成就。在上文的例子中,〔先生答应了不在意料之内的包装方式,而且原本约定全部运到一处也被改为部分运到银座。 其实只要冷静分析,这些都有产生额外费用的可能。 因此,是否轻易应承,需要三思。 出于对“协议大致敲定”的安全感,以及尽量维护协议的心理,此时人们极易被“附加条件战术”麻痹。感谢麦伦叔叔和表姐雪莉,还有阿尔文、苏珊和布鲁斯。 感谢我的姐姐兼生意伙伴艾米伊丽莎白福克斯,言辞永远不能表达我对你的感激之情。由于企业要求员工展现出这些能力,他们就得定期提供培训来培养相应的技能。 表1.2 愿景 人际 设定预期 沟通与影响 激励他人 团队合作 创新与创造 情商 激情与使命 指导他人 分析 执行 风险管理 责任 优质决策 关注结果 关键业绩指标()与投资回报(奶广) 项目管理 服从性 运营效率 不过,你还记得马克、拉菲克和那位大法官吗。 从行为上模仿领导者并不能直接转化为领导力。 要想获得真正的提升,也就是说,让行为和结果发生实时性的改变,你就得激发内心中那些能够让技能得以施展的东西。 如果做到了这一点,外在行为的改变就是水到渠成。 否则,一旦遇到压力和重任,你还是会被打回原形。 亲尝滋味 就在我构思这本关于引发实质性转变的作品之时,我真切地品尝了“改变”二字的滋味。 我的生活一直波澜不惊。 我在马萨诸塞州的剑桥市郊住了近20年,其间一直做着同一份工作。另一些战斗者虽然只是普通公民,却也将生死置之度外,比如21岁的巴基斯坦学生马拉拉优素福扎伊03&2&1〕,许多人只知道她叫马拉拉。身体语言使你能够根据人们的步调、语言和兴奋程度,获取情绪传达时的细微差别,这些都是书面沟通无法获得的。 要想知道哪种方法对你最有效,还要看你所处的环境,以及你想通过沟通达到什么样的效 果。




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